Co je STDC model aneb ulovte zákazníka ve všech fázích jeho cesty

Spouštíte reklamu na svoje produkty, ale je strašně drahá a stejně neprodává? V tomto článku vám odhalíme proč: prodávat totiž můžete až v okamžiku, kdy si získáte důvěru zákazníka. A právě v tom vám pomůže model STDC. V dnešním článku vám celý model vysvětlíme a na příkladech ukážeme, jak ho můžete do praxe uvést i vy. 

Chcete víc zákazníků, kteří se k vám navíc budou rádi vracet? Pak se o ně starejte i ve chvílích, kdy jim zrovna neprodáváte. Připravte si marketingovou strategii podle úspěšného modelu See – Think – Do – Care (STDC). Do češtiny bychom ho mohli přeložit jako model Vidět – Přemýšlet – Udělat – Starat se. Tyto čtyři fáze postihují různé etapy rozhodování zákazníka při nákupu. Pomůžou vám naplánovat marketingové aktivity tak, abyste zákazníky přilákali, dovedli je k nákupu a zároveň si je udrželi. 

Pojďme si teď každou z fází vysvětlit a představit na fiktivním příkladu: Představte si, že jste e-shop s potřebami na jógu Youga a chcete se zaměřit na prodej podložek na cvičení. Díky modelu STDC se vám podaří ulovit budoucí zákaznici Anetu, která miluje jógu. 

See (vidět) 

V této fázi přichází zákazník poprvé do kontaktu s vaší značkou, produktem nebo službou. Zatím vás nezná a ani si od vás neplánuje nic koupit. Klíčové je získat jeho pozornost, představit mu vaši značku a zanechat skvělý první dojem. V této fázi potřebujete oslovit a zaujmout široké publikum.

Příklad: Aneta brouzdá po Facebooku, když tu ji zasáhne vaše reklama na podložku na cvičení. Zaujme ji, a tak se proklikne na web. Prohlédne si produkty a přečte si váš článek na blogu. Značka Youga se jí líbí, ale zatím nemá zájem nakoupit, a tak web zase opustí.

Think (myslet)

Zákazník už přemýšlí o tom, že určitý produkt nebo službu potřebuje. Hledá si informace a porovnává mezi sebou konkurenci. V této fázi mu potřebujete pomoci v rozhodování a ukázat, proč by měl nakoupit zrovna od vás. Zákazník prochází recenze, dívá se na srovnání a čte rady, jak nejlépe vybrat daný produkt nebo službu.

Příklad: Aneta se dívá na svoji starou jogamatku a říká si, že by už vážně potřebovala novou. Začne hledat na internetu. Podívá se na srovnávače, přečte si recenze na různé značky. Pak do Googlu zadá: „jak vybrat nejlepší jogamatku“ a klikne na váš článek. Vzpomene si, že u vás na webu už jednou byla, prohlédne si vaši nabídku podložek a začne uvažovat, že nakoupí u vás.

Do (udělat)

Zákazník už přesně ví, co potřebuje. Není si ale jistý, kde nakoupit. V této fázi ho musíte přesvědčit, že ta nejlepší volba jste vy. Udělejte mu nákup co nejsnazší (třeba díky rychlé objednávce a snadnému způsobu platby). Jeho rozhodnutí můžete podpořit i slevou nebo časově omezenou nabídkou.

Příklad: Aneta si chce koupit novou podložku, ale stále nemá vybráno. Na Instagramu ji zasáhne vaše reklama, že máte celý víkend slevy 20 %. Aneta neváhá. Zboží vkládá do košíku a díky snadnému formuláři a rychlé platbě kartou má za chvilku nakoupeno. 

Care (starat se)

Když zákazník nakoupí, zůstaňte s ním v kontaktu. Díky tomu u vás příště nakoupí znovu. Komunikujte s ním třeba pomocí newsletterů nebo sociálních sítí, nabídněte pozáruční servis, věrnostní výhody nebo bonusy za to, že u vás už jednou nakoupil.

Příklad: Vaše nová zákaznice Aneta je z podložky nadšená. Do e-mailu jí dva dny po nákupu pošlete zprávu s radami, jak se o jogamatku nejlépe starat. Každý týden jí budete posílat newsletter s tipem na cvičení a taky s nabídkou oblečení. Aneta si postupně vaši značku zamiluje a za dva měsíce si u vás koupí i nové legíny. 

Proč je model STDC i pro váš marketing to pravé?

Je komplexní, ale zároveň jednoduchý a srozumitelný. Když díky modelu STDC pochopíte psychologii a cestu svého zákazníka, už nikdy se mu nebudete snažit jenom prodat. Budete vědět, že stejně důležité je ho k sobě přilákat a hlavně si ho udržet. 

Které kanály se hodí pro jakou fázi STDC?

Model STDC můžete aplikovat na všechny marketingové kanály: od offline billboardů až po celou šíři online marketingu (SEO, PPC, sociální sítě a další). Některé kanály využije zákazník ve všech fázích, některé jen v několika. Pamatujte ale: nejlepší a nejspolehlivější je pečlivě vybraná kombinace.

Vytvořte si vlastní STDC strategii

Máte chuť se rovnou pustit do vlastní STDC strategie? Tak pojďme na to! V každé fázi si potřebujete určit obsah, cílovou skupinu a kanály propagace. Budeme opět pracovat s příkladem: tentokrát budete e-shop s kvalitními kuchyňskými noži Přefikni.to.

See

Jste v situaci, kdy vás lidé zatím neznají. Na co je chcete nalákat? Proč vaše výrobky nebo služby potřebují? Co je na nich unikátního? V této fázi bude vaše cílová skupina poměrně široká. 

Příklad: Řekněme, že se rozhodnete zaměřit na cílovou skupinu se zájmem o vaření. Začnete jim pomocí sociálních sítí, YouTube videí i blogu ukazovat, proč je lepší koupit si jeden pořádný kuchyňský nůž než ty lacinější pořád brousit a každé dva roky kupovat nové. Zaplatíte si také reklamu v časopisu o jídle a vaření.

Kanály, které v této fázi použijete: sociální sítě, PPC, SEO, blog, web, videa na YouTube

Co v této fázi měřit: dosah, engagement, nové návštěvy na webu/blogu

Pár tipů:

• Přitáhněte pozornost co největšího (relevantního!) publika. Ve fázi See potřebujete rozšířit povědomí o značce.
• Tvořte obsah, který je pro vaše publikum užitečný. Díky tomu k vám – jako odborníkovi – získá důvěru. 
• Zasáhněte toho samého člověka vícekrát. Aby se člověk rozhodl k nákupu, musí podle studií vaši reklama nebo jiný obsah vidět alespoň 8×.

Think

Vaše cílová skupina se nyní zužuje na lidi, kteří začínají přemýšlet o koupi produktu nebo služby, kterou nabízíte také vy. (A možná vás zatím neznají, i když jste se o to ve fázi See intenzivně snažili). Jak jim můžete pomoct s výběrem a usnadnit jejich rozhodování? Co je přesvědčí, že by měli nakoupit zrovna u vás?

Příklad: Na blog i na YouTube vytvoříte obsah, který srovnává jednotlivé typy nožů a vysvětluje, který se pro různé činnosti v kuchyni hodí nejvíc. Na svých sociálních sítích publikujete seriál, jak poznat kvalitní nůž. 

Kanály, které v této fázi použijete: SEO, blog, web, videa na YouTube, sociální sítě, PPC

Co v této fázi měřit: míra prokliků, míra konverze, odkud k vám na web lidé přicházejí

Pár tipů:

• Zaměřte se na skvělé SEO. Díky němu k sobě na web přitáhnete i lidi, kteří o vaší značce ještě neslyšeli nebo by si na vás při výběru nevzpomněli. 
• Vysvětlujte a ukazujte. I v této fázi zajímá vaše zákazníky kvalitní obsah. 

Do

Tady se láme chleba. Vaše cílová skupina je jasná: ti, kteří chtějí nakoupit. Je důležité, abyste v této fázi získali co nejvíc zákazníků zahřátých z předchozích fází. Ptejte se: jak je můžete motivovat? Co je přesvědčí, aby zboží vložili do košíku zrovna u vás? Jak jim můžete nákup co nejvíc usnadnit?

Příklad: Investujete do remarketingu a snažíte se získat hlavně lidi, kteří si už vaše nože prohlíželi. Na webu, Googlu i sociálních sítí máte desítky nadšených recenzí. Pravidelně také nabízíte slevové akce, které postrčí lidi k nákupu. Nákupní proces na vašem webu je rychlý a intuitivní, máte na výběr z několika možností plateb i dopravy. Na nákup nad 1500 Kč máte navíc dopravu zdarma.

Kanály, které v této fázi použijete: reklamy na sociálních sítích, web, SEO, blog, e-mailing

Co v této fázi měřit: konverzní poměr, hodnota objednávky, míra opuštění košíku, zisk

Pár tipů:

• Využijte remarketing. Zasáhněte znovu ty, kteří už zboží ve vašem e-shopu okukovali. V této fázi je to jedna z nejúčinnějších strategií.
• Podporujte recenze. Před nákupem si chce mnoho lidí ověřit zkušenosti předchozích zákazníků. Skvělé recenze mají hodnotu zlata.
• Nabídněte dopravu zdarma, slevovou akci, 2+1 zdarma, časově omezenou nabídku… zkrátka cokoli, co přinutí vašeho zákazníka nakoupit u vás teď hned. 

Care

Cílovka je zde nejužší: ti, kteří už nakoupili. V ideálním případě se vám podaří přetvořit ji na loajální zákazníky, kteří u vás nejenom dál nakupují, ale taky vás nadšeně doporučují. Ptejte se: Co váš zákazník potřebuje po nákupu? Bude se mu hodit nějaký návod, tip, pozáruční servis? Co můžete udělat pro to, aby u vás chtěl nakoupit zase?

Příklad: Zákazníkům spolu s nožem pošlete návod, jak ho správně brousit, aby zůstal pořád ostrý. Připojíte i 5% slevu na příští nákup nad 1500 Kč. V e-mailingu jim pak budete posílat naučná videa, jak správně krájet maso, zeleninu apod. Bývalé zákazníky vždycky upozorníte i na slevové akce, které pořádáte. 

Kanály, které v této fázi použijete: e-mailing, sociální sítě, blog, web, videa na YouTube, PPC

Co v této fázi měřit: opakované nákupy, zda a jakou o vás zákazník napsal recenzi, otevíratelnost e-mailů

Pár tipů:

• Zkuste se zákazníkům připomenout. Koupili si u vás před čtyřmi týdny kontaktní čočky na měsíc? Napište jim e-mail, zda náhodou nepotřebují nové balení. 
• Doporučte jim produkty, které by se jim mohly hodit. Pořídili si u vás nůž, ale mají k němu i brusný kámen?
• Zeptejte se na zpětnou vazbu. Dejte vašim zákazníkům vědět, že vám záleží na tom, co si myslí. Reagujte také na jejich recenze.

A ještě poslední tip na závěr: Než novou strategii zavedete, stanovte si cíle a datum, kdy je vyhodnotíte. Díky tomu uvidíte, jak dobře se vám novou strategii podařilo zacílit a uvést do praxe.
Chcete pomoct vymyslet cestu zákazníka a model STDC přímo pro vaše podnikání? Oslovte nás a začněte prodávat s S ÚSMĚVEM.